Удачная упаковка — залог успешных продаж продукта. Об этом, кажется, знают все. Так же, как и о том, что если продукта нет, даже самая правильная и продуманная упаковка не спасет
Содержание важнее оболочки. Но если рассматривать в качестве продукта стартап, то актуальность последнего утверждения становится если не спорной, то как минимум неоднозначной.
Когда стартап плохо «упакован», потенциальный партнер или инвестор вряд ли доберется до сути проекта. И, как правило, второго шанса представить свой продукт у стартапера уже не представляется. На прошедшем этапе Startup 2020 Максим Руденко, делился практическим опытом: что необходимо для успешного финансирования стартапа.
Проверь себя
Первым делом Максим предлагает проверить, насколько новый проект соответствует критериям успешного стартапа. К этим критериям он относит следующие.
Проект имеет хорошие перспективы масштабирования и понятную стратегию продвижения, ориентируется на большой или быстрорастущий рынок, в идеале — имеет потенциал для экспорта или импортозамещения.
Продукт обладает существенными конкурентными преимуществами (его преимущества должны быть подтверждены независимыми тестами и технологической экспертизой).
Бизнес-модель стартапа дает четкий ответ на вопрос о том, как проект зарабатывает деньги (продажа продукта, продажа технологии, партнерства). Огромный плюс — наличие индустриального партнера на ранней стадии.
Команда обладает компетенциями во всех ключевых звеньях цепочки создания стоимости: разработке, производстве, маркетинге и продажах. Наличие внешней экспертизы в проекте (менторы, инвесторы, госорганы и институты развития) — большой плюс.
Естественно, отмечает Максим, что когда компания находится на стартовой точке развития, ей бывает сложно привлечь профессионалов не только в сфере технологии и разработок, но и в сфере финансов, маркетинга, сбыта. Специалисты высокого класса стоят дорого, и денег на них у стартапа нет. Решение вопроса — привлечение внешней экспертизы проекта за счет институтов развития, государственных фондов или акселерационных программ.
«Это одна из самых разумных историй для стартаперов — на ранней стадии не пытаться самим на коленке методом проб и ошибок упаковать свой проект, а пойти в ту организацию, которая совершенно безвозмездно в силу своего функционала или за номинальные деньги — пять процентов от стоимости услуги — сможет вместе с вами пройти важный путь по упаковке проекта. Одна из самых основных ошибок стартаперов, которых мы заводим потенциальным инвесторам, готовым вкладывать деньги, — это проект, непроработанный с точки зрения бизнес-модели, ответа на вопрос о коммерциализации продукта», — говорит Максим Руденко.
Раз за разом обращая внимание начинающих предпринимателей на качество бизнес-модели, тренер иллюстрирует: в 90% проектов слабая бизнес-модель — самая большая проблема. «Я постоянно вижу проекты, которые с точки зрения разработанной технологии действительно могут взлететь, — говорит он. — При представлении проекта его инициатор очень хорошо и со знанием дела отвечает на вопросы о технологии, продукте, сравнительной характеристике своего продукта по отношению к продуктам конкурентов. Но как только начинаются вопросы «когда, как и на чем конкретно вы будете зарабатывать», «покажите вашу финансовую модель», «покажите схему коммерциализации и затраты, чтобы эту коммерциализацию провести» — люди очень часто начинают «плавать». Максимально ясный и четкий ответ на вопрос о бизнес-модели проекта заметно увеличивает шансы стартапа получить финансирование.
Деньги на идею
При поиске денег на стартап не стоит рассчитывать исключительно на бизнес-ангелов и венчурных инвесторов. Есть и другие источники финансирования, которые Максим Руденко делит на оптимальные и не очень. Например, собственные средства — наиболее оптимальный источник для старта, а займы в личном окружении — наименее оптимальный. Партнерство — оптимальный источник на любом этапе проекта, так же, как и государственные субсидии и гранты, которые можно использовать параллельно с другими источниками финансирования. Кредитные средства — оптимальный источник на этапе интенсивного развития проекта, а краудфандинг резонно использовать на первом этапе проекта, опять же параллельно с другими источниками.
Отдельно Максим обращает внимание на вариант «продажа продукта по предзаказу». Последовательность действий при такой схеме выглядит следующим образом: идея — продажа — разработка — производство — сохранение прав на продукцию.
Самого Максима часто спрашивают, в какие проекты он инвестирует свои личные средства, а в какие воздерживается. Он отвечает, что для него одним из самых важных критериев является наличие индустриального партнера у стартапа: «Вы смогли, выводя свой продукт, свой проект, свою технологию, отработать это на базе какой-то крупной компании, которая вам сначала доверила свою площадку для проведения тестовых испытаний, потом она с вами готова подписывать либо мягкие соглашения о намерениях, либо давать жесткий предзаказ. Пусть эта компания не обеспечивает полностью вашу финансовую модель и не дает вам возможность зарабатывать прибыль. Но эта компания есть, и ее представители — они вместе с вами, в одной команде, и они участвуют в переговорах. Для нас, когда мы смотрим проекты, это является одним из ключевых факторов».
Господдержка, по мнению представителя «CourierCloud», источник амбивалентный. Есть в ней плюсы, такие как безвозвратность или дешевизна средств и сохранение контроля над компанией. Но есть и минусы: государство поддерживает только определенные отрасли, чтобы получить бюджетные деньги, нужно потратить время на сбор массы документов, а выполняя проект, соблюсти множество формальностей. И еще не факт, что государственные средства поступят в требующихся объемах и в срок, из-за чего старт проекта может долго откладываться. Когда имеешь дело с гос деньгами, сложно централизованно финансировать все нужды стартапа, а также обеспечить достаточную менторскую поддержку проекта.
И тем не менее госпрограммами Максим рекомендует пользоваться: «Целесообразно уже на ранней стадии проекта структурировать свои отношения с профильными организациями, органами власти и институтами развития, но точно не следует рассчитывать только на них. Если вы будете опираться только на них, ваш проект скорее всего не взлетит. Но если вы на них совсем опираться не будете, у вас должно быть либо достаточно собственных денег для проекта, либо достаточно связей. Потому как опять-таки одним из положительных сигналов потенциальному инвестору, помимо наличия индустриального партнера, является то, что какой-то из профильных институтов развития или органов государственной власти ваш проект поддерживает и будет поддерживать. Это дает инвестору ощущение некой уверенности и защищенности».
Движение вперед
Резюмируя, Максим Руденко дает, с его точки зрения, пять самых главных практических советов для стартаперов. Он уверен, что при реализации всех рекомендаций вероятность привлечения финансирования в проект составляет почти 100%.
Первое: упакуйте свой проект до того, как начнете переговоры о финансировании. Если нет своих средств — обратитесь за профессиональной помощью в специализированные институты развития.
Второе: заручитесь поддержкой органов власти и/или институтов развития.
Третье: найдите индустриальных партнеров для запуска проекта и соглашайтесь на любые разумные условия с их стороны — так вы значительно ускорите коммерциализацию проекта.
Этот пункт Максим комментирует так: «Иногда стартаперы выстраивают отношения с индустриальными партнерами, допуская серьезную ошибку: уже на первом индустриальном партнере, первой сделке они хотят заработать кучу денег. Это вообще тупиковый путь. С высокой вероятностью ваша первая история, которую вы будете реализовывать с индустриальным партнером, будет финансово убыточна. Но воспринимайте это не как убыток, а как тот тип инвестиций, который является одним из наиболее эффективных. Пусть первый коммерческий заказ не даст возможности заработать миллиарды, зато вы получите первого крупного клиента. Это отправная точка, исходный объем, с которого вы можете масштабироваться. Поэтому мы всегда говорим: лучше потратить деньги на опыт работы с индустриальным партнером, чем на красивую презентацию с приглашением производства со стороны».
Четвертое: обложитесь правильными «корочками». Примеры из российской практики: «резидент Сколково», «победитель конкурсов фонда Бортника». Это повысит доверие к проекту со стороны инвесторов, поскольку показывает, что стартап уже получил определенное признание.
Пятое: будьте мобильными. Максим Руденко объясняет: «Для большинства компаний на стадии старта важно оказаться в правильной экосистеме. Эта питательная среда должна максимально способствовать развитию конкретной отрасли. Отсюда еще один совет: лучше пойти на определенные транзакционные издержки и перебраться в специализированную экосистему, чем похоронить свой проект на родине».
Где искать инвестиции?
Деньги инвесторов — это топливо для быстрого роста. Компании, у которых есть финансовые ресурсы, могут делать многие вещи гораздо быстрее, чем их конкуренты, у которых «кэша» нет. Не нужно ждать, пока они что-то заработают.
Но если вдуматься, то намного лучше, когда много денег у проекта нет. Ведь в наши дни динозавра встретить проблематично (если и находят, то ископаемых), а вот таракана — очень легко. Хотя эти существа появились примерно в одно и то же время, выжить смогли не все. Массивным организмам намного тяжелее пройти сложные времена. Если аудитория не примет ваш продукт так, как вы ожидаете, в стране неожиданно начнется кризис или появится сильный конкурент, то проект, уже вовсю тратящий деньги инвестора, не сможет быстро адаптироваться. Компании, уже нарастившей затраты, очень тяжело быстро похудеть. А вот проекты, с самого своего появления живущие на небольших бюджетах или собственных средствах основателей, более мобильны.
Еще один аргумент против — с инвесторами нужно делиться контролем над компанией. Если они вкладывают свои деньги, то хотят принимать все ключевые решения для будущего компании. Но в Казахстане пока еще критично мало инвесторов, которые разбираются в технологическом бизнесе. Поэтому не удивляйтесь возможным сюрпризам от людей, которые мало что смыслят в стартапах и IT-проектах, но решили инвестировать в ваc. В момент, когда нужно будет принимать бюджет следующего периода, вполне может оказаться, что у инвестора совершенно другое представление о том, сколько нужно дальше тратить и на какие именно цели. И выйти из этой ситуации будет крайне тяжело.
Безопасный вариант — начинать работать над будущим проектом, не уходя с основной работы. Всем начинающим предпринимателям я советую стараться на начальных этапах разработки не брать чужие деньги. Да, расти проект будет медленнее, но при правильном планировании на небольшом капитале можно прожить очень долго. Ведь тогда у вас появится самый главный стимул — научиться делать так, чтобы ваш покупатель приносил вам деньги. Помните, самый лучший и дешевый инвестор — это удовлетворенный покупатель. Он дает вам свои деньги, забирает взамен продукт или сервис и получает 0% доли за свое финансирование.